В данном приложении представлен сокращённый вариант реального бизнес-плана, созданного в 1999-2000 гг. и давшего начало предприятию ООО «Электронный магазин «ЗАКАЗ». Из опубликованной версии бизнес-плана исключена информация являющаяся предметом коммерческой тайны, а также частная, специфичная для данного предприятия информация: поставщики, условия поставок, транспортные расходы, налоги, другие виды расходов, расчёт рентабильности и т.п.
1. Резюме проекта
Объектом инвестиций по настоящему проекту является интернет-магазин. Основными покупателями магазина должны стать корпоративные клиенты (сектор В2В). Основной вид деятельности – снабжение корпоративных клиентов товарами офисного ассортимента.
Обслуживание физических лиц (сектор В2С) является второстепенным в силу ряда факторов:
- низкий платёжеспособный спрос населения (за исключением Москвы и Санкт-Петербурга);
- низкая оснащённость средствами доступа в Интернет;
- низкая информационная культура и готовность к покупкам через компьютерную сеть;
- недооценка фактора экономии времени и собственных усилий при покупках в Интернете;
- многие пользователи выходят в Интернет с работы, за счёт работодателя, или из учебного заведения. Они не готовы к покупкам и не могут являться целевой аудиторией проекта.
Обратная ситуация сложилась в секторе В2В. Здесь сформировался большой потенциальный рынок:
- большинство коммерческих и государственных организаций, промышленных предприятий, банков подключено к Интернету, а многие – с использованием высокоскоростных каналов доступа;
- эти организации приобретают товары офисного ассортимента на постоянной основе;
- они являются платёжеспособными клиентами и осуществляют закупки на крупные суммы;
- организация работы служб снабжения этих предприятий носит шаблонный, рутинный характер и хорошо поддается алгоритмизации;
- деятельность отделов снабжения традиционно наименее информационно прозрачна для руководства;
- в большинстве случаев отсутствие информационной прозрачности ведёт к взятничеству снабженцев и руководители организаций, зная об этом, не имеют эффективных механизмов контроля;
- распространены случаи нецелевого использования снабженцами автотранспорта предприятий под предлогом поиска товаров, предоставление товарных чеков и счетов от сомнительных фирм и т.п.
Для реализации преимуществ электронной коммерции и устранения отмеченных недостатков предприятиям города и области предлагается использовать интернет-магазин «ЗАКАЗ» в качестве покупателей.
Интернет-магазин включает в себя:
1. компьютерную программу;
2. удалённый бэк-офис, для взаимодействия с клиентами и оперативного пополнения информацией о товарном предложении каталога товаров на сервере;
3. курьерскую службу.
Успешной реализации бизнес-плана будут способствовать следующие факторы, характеризующие состояние рынка, а также особенности самого проекта:
- наличие достаточного числа потребителей;
- свободная «ниша» на рынке (согласно анализу данных печатного справочника и сайта-каталога «SamaraWeb» в Самаре нет работающих электронных магазинов в секторе снабжения офисов);
- наличие квалифицированных специалистов для разработки проекта;
- новизна услуг по автоматизации закупочной деятельности и, как следствие, возможность собственного формирования рынка и применяемых форм и методов работы компании.
Большое значение будет иметь тот факт, что к моменту появления активных конкурентов, оказывающих аналогичные услуги, интернет-магазин «ЗАКАЗ» будет уже иметь определённый имидж у потребителей. Таким образом, сильными сторонами данного проекта является выигрыш времени на развитие дела перед потенциальными конкурентами.
В следствии широты рынка возможные конкуренты будут возникать и развиваться за счёт привлечения потенциальных клиентов, а не отбирая покупателей и продавцов у данного предприятия.
Ожидаемый спрос на данные услуги определяется полным отсутствием на самарском рынке аналогичных услуг.
Основные положения проекта состоят в следующем:
1. Проект ориентирован, в основном, на имеющийся потенциальный спрос на услуги обеспечения процессов снабжения коммерческих структур и государственных организаций.
2. Актуальность проекта увеличивается в связи с развитием НТП;
3. Проект планируется осуществлять в не освоенной другими предприятиями данной сферы географической нише рынка.
4. По масштабам инвестиций проект относится к категории небольших.
Необходимо отметить важность присутствия в ассортименте интернет-магазина канцтоваров, т.к. они закупаются офисами ежемесячно (их частоту и важность отражает понятие «канцелярский хлеб»). Регулярно закупающие в интернет-магазине канцтовары фирмы будут при возникновении необходимости закупать и товары других ассортиментных групп.
Принципиально важна также бизнес-модель интернет-магазина, самого доставляющего товар и принимающего за него оплату. Организация предприятия в форме интернет-аукциона или биржи не имеет коммерческой перспективы по следующим причинам:
– это легко тиражируемые бизнес-модели с низкой пороговой стоимостью вхождения в рынок. После успеха проекта (на который, как в любом новом деле потребуются затраты по продвижению и популяризации) возникнет масса клонов такого предприятия (для создания интернет-аукциона достаточно программы, служба доставки, склад и т.п. не требуются). В ситуации высокой конкуренции взимание комиссии со сделок осуществляемых на интернет-аукционе будет невозможным. Аналогичные интернет-проекты в других секторах взимают небольшую абонентскую плату за доступ к сервису;
– финансовый поток в бизнес-моделях интернет-аукциона или биржи идет напрямую от покупателя к продавцу. В итоге основной доход и прибыль «оседают» у поставщиков реального товара;
– интернет-проект не сможет обеспечить единого уровня сервиса (одни продавцы доставляю товар, другие нет, кто-то практикует скидки, а кто-то нет и т.п.).
– один недобросовестный поставщик может подорвать авторитет всей торговой площадки. Он предложит минимальные цены и привлечет основную массу покупателей, но не сможет выполнить заранее заявленные условия.
В настоящее момент рынок товаров офисного ассортимента в Самаре раздроблен. Не существует фирмы, контролирующей большую его часть. Ассортиментный перечень большинства фирм скуден и существует практика, когда, получив заказ, они выкупают часть товара у конкурентов, увеличивая этим конечную цену для потребителя.
Кроме того, отдельно поставляются:
- канцтовары;
- офисная мебель;
- офисная техника;
- компьютеры и расходные материалы к ним;
- чистящие и моющие для офисов и т.п.
Клиенты канцелярских фирм часто добавляют к стандартным ежемесячным заявкам просьбы поставить товары компьютерного ассортимента, мебель, телефонные аппараты, счетчики для денег, бытовые товары (например, холодильник или микроволновую печь) и т.п. В большинстве случаев они получаю отказ с объяснением того, что канцелярская фирма этим не занимается. Но ряд канцелярских фирм стали вводить отдельные непрофильные товары в свой ассортимент по завышенным ценам.
В сложившейся ситуации фирма, которая сможет предложить полный ассортимент данных товаров с быстрой доставкой и возможностью автоматизации снабжения, способна потеснить существующих поставщиков на уже поделённом рынке снабжения офисов.
Вариант низкобюджетной реализации такого проекта:
1) заключение договоров с оптовыми поставщиками товаров данного ассортимента, в которых будут оговорены скидки для интернет-магазина. Интернет-магазин будет аккумулировать спрос посредством веб-сайта и силами собственной курьерской службы снабжать потребителей со складов оптовых поставщиков;
2) интернет-магазин постепенно забирает клиентскую базу у офлайновых конкурентов и увеличивает объёмы товарооборота;
3) дальнейшее развитие связано с инвестициями в организацию собственного складского комплекса и товарных запасов. Для этого желательно: провести слияние с офлайновым оптовым поставщиком, либо привлечь на региональный рынок крупного федерального контрагента, либо взять кредит.
При подготовке бизнес-плана была исследована работа отделов снабжения крупных предприятий. Ниже приводится описание работы типичного отдела снабжения. В таком отделе работает несколько человек, в их распоряжении может находиться несколько компьютеров.
Заявки на снабжение удалённых подразделений предприятия поступают в отдел снабжения на бумаге. Эти заявки в ручную собираются в ведомость в форме таблицы (по горизонтали могут идти товарные подгруппы, по вертикали структурные подразделения предприятия: отделы, филиалы и т.п.).
Типичный рабочий день традиционного отдела снабжения выглядит следующим образом:
1) с утра сотрудники играют на компьютерах в игры (компьютеры не подключены к Интернету и используются для игр или как печатные машинки);
2) неожиданно возникает потребность в нестандартной офисной принадлежности, например в особом усиленном степлере (неожиданно потому, что учёт и прогнозирование потребностей офиса не ведётся – такую услугу может представить только интернет-магазин);
3) сотрудники службы снабжения достают общие тетради (одна тетрадь на каждую товарную группу), в которых записываются координаты всех, кто поставлял предприятию товары за последние годы, и начинают обзванивать поставщиков (у них нет компьютерной БД поставщиков);
4) в тетрадях данные о поставщиках устаревают, у части поставщиков уже сменились телефоны, часть закрылась, где-то в данный момент оказывается обеденный перерыв или санитарный день, телефоны тех предприятий, которые активно работают в сфере поставок канцелярских товаров для офиса заняты в течение всего рабочего дня;
5) на помощь приходят газеты бесплатных объявлений – обзваниваются телефоны фирм рекламирующих канцелярские товары;
6) не дозвонившись, снабженец берёт машину предприятия и едет в офисы наиболее крупных фирм-поставщиков, но там ему отвечают, что поставки таких степлеров не было уже месяц;
7) из офиса предприятия звонят на мобильный телефон снабженца и требуют срочно привезти степлер;
8) наконец в офисе одной из фирм поставщиков (назовем её «К») снабженцу сообщают, что такой товар есть у них на складе (склад находится на другом конце города);
9) в офисе фирмы К снабженцу выписывают счёт на оплату, стандартная процедура подразумевает, что после оплаты (1-2 дня) фирма К доставит товар в офис покупателя силами собственной курьерской службы в течении недели (но у К бывают случаи задержки до месяца, плюс при использовании курьеров возможна пересортица – доставка не того, что заказано);
10)такого времени у снабженца нет, со счётом он возвращается в офис и просит бухгалтерию срочно перечислить деньги (система «Клиент-Банк» в бухгалтерии не используется, и платёжные поручения отвозятся в банк раз в день, специально выделенным для этого бухгалтером, как правило, утром);
11)бухгалтерия идет на встречу и отправляет бухгалтера в банк во второй раз за этот день;
12)получив от бухгалтера копию проведённого банком платёжного поручения и взяв в бухгалтерии доверенность на получение товара со склада фирмы К снабженец возвращается в офис фирмы К;
13)в офисе фирмы К снабженцу выписывают счёт-фактуру и накладную на получение товара со склада;
14)снабженец едет через весь город на склад фирмы К и только там узнаёт, что усиленные степлеры закончились на складе уже три недели назад (у фирмы К старая, часто дающая «сбои» учётная система и в офисе не знают, что творится на складе);
15)снабженец возвращается в офис фирмы К, там ему сообщают, что возможно степлер поступит со следующей поставкой, через неделю или две (поверить в такие обещания может только абсолютно наивный и неопытный снабженец);
16)снабженец инициирует процедуру возврата средств и возвращается в свой офис, рабочий день закончен;
17)на следующий день нужно будет составить официальное письмо с просьбой вернуть деньги и отвести его в офис фирмы К, после чего вернуться к пункту 3.
Описанная схема наглядно демонстрирует низкую эффективность использования труда сотрудников службы снабжения, средств связи, автотранспорта, компьютерной техники при традиционной организации снабжения.
В рамках данного проекта был проведён анализ уровня ежемесячных затрат на канцелярские товары, расходные материалы и т.п. ряда предприятий. Результаты исследования представлены в таблице 1.
Таблица 1
|
Организация
|
Усредненный объем расходов (руб. в мес.)
|
Фирма поставщик, условия поставки
|
Все эти и ряд других предприятий могут перевести деятельность своих служб снабжения, АХО и т.п. в электронный режим без дополнительных затрат.
Кроме преимуществ автоматизированного учёта и анализа динамики и структуры сбыта (согласно договору о сотрудничестве с предприятиями-поставщиками) интернет-магазин берёт на себя обязательства предоставления периодических отчётов и аналитических данных о конъюнктуре рынка для предприятий потребителей. Дополнительно в рамках магазина реализован ряд алгоритмов, позволяющих повысить объёмы товарооборота:
- механизм корпоративного заказа;
- программный «робот снабженец» (на основе технологии веб-служб);
- механизм сохранения в памяти предыдущих заказов клиента (позволяет покупателю, не тратя времени на выбор товаров, продублировать предыдущий заказ, что эффективно в случае с заказами в десятки и сотни ассортиментных позиций, характерными для средних и крупных предприятий).
Автоматизация закупок позволяет избавить службу снабжения от рутинных операций. Самостоятельно провести автоматизацию предприятия-потребители не могут в силу:
- инертности мышления;
- отсутствия квалифицированных кадров;
- относительно небольшого объема закупок, обуславливающего невысокий экономический эффект от их автоматизации (отдельные потребители не могут получить экономию на масштабе).
По данным сайта-каталога «SamaraWeb» в Самаре нет работающих электронных магазинов в секторе продажи офисных товаров. Характеристика представленных в каталоге магазинов приведена в таблице 2.
Таблица 2
|
Название магазина
|
Электронный адрес
|
Ассортимент
|
Доставка товаров
|
Уровень цен
|
Уровень сервиса
|
Большинство компьютерных фирм Самары имеют работающие интернет-магазины. В целом в самарском сегменте Интернета присутствует более 30 компьютерных интернет-магазинов. Предложение рынку еще одного подобного магазина не вызовет существенного притока посетителей.
Преимущество предложенного интернет-магазина в комплексном характере обслуживания юридических лиц по полному перечню товаров офисного ассортимента – этого не предлагает ни один из существующих интернет-магазинов.
Этапы проведенного в Интернете маркетингового исследования:
– сформулирован словарь целевых поисковых запросов (снабжение офисов в Самаре, корпоративное снабжение в Самаре, канцелярка для офисов в Самаре, расходники для офисов в Самаре, поставка канцтоваров в Самаре, канцелярские товары в Самаре);
– по этим запросам проанализирована выдача в поисковых системах и определен уровень конкуренции, спрашиваемость и интересы пользователей для выбора целевых сегментов аудитории, оптимальных направлений поисковой оптимизации и рекламы.
Дальнейшими этапами должны стать:
– формирование семантического ядра сайта, текстов ссылок на сайт и контента сайта;
– определение параметров поисковой рекламы (покупаемые слова и словосочетания, минус-слова, таргетинг, тарифный план);
– определение параметров баннерной рекламы (выбранные баннерообменные, банерозакупочные сети, формат и график баннеропоказов, таргетинг, тарифный план и т.п.).
По запросу «снабжение офисов в Самаре» Яндекс дает только две адекватные тематике ссылки (обе не работают).
Запросы «канцелярка для офисов в Самаре», «расходники для офисов в Самаре», «поставка канцтоваров в Самаре» не дают адекватных тематике ссылок.
Запрос «канцелярские товары в Самаре» дает несколько ссылок по теме:
На сайте можно скачать прайс-лист, но нельзя оформить заказ. Хостинг на бесплатном сервере. Нет интерактивного заказа, можно скачать прайс-лист, цены розничные…
Запрос «Самара оптовая и розничная продажа канцелярских товаров» не дал результатов.
Основной конкурент на данном рынке – всероссийский оптовый поставщик канцтоваров «КОМУС» (http://www.komus.ru) практически не виден из поисковой системы Яндекс. Но «КОМУС» лидирует в рейтинге «Рамблер Топ 100» в разделе «Офис–> Канцелярские товары», большинство компаний из данного рейтинга не представлены в Самаре (см. табл. 3). Из представленных фирм только у Комуса и Графики-М есть самарские филиалы.
Таблица 3
|
№ п/п
|
Название
|
Представлены в Самаре
|
|
1
|
Канцтовары, бумага, оргтехника, расходные материалы, картриджи, бытовая химия - товары для офиса, школы и дома.
|
Есть офис в Самаре
|
|
|
…………………………………………
|
|
|
11
|
Самые низкие цены при заказе от 15000 рублей на штемпельную продукцию, краску, фольгу горячего тиснения, пластик и др.
|
Есть офис в Самаре (высокие цены)
|
Из статистики по поисковым запросам с участием словосочетания «канцелярские товары» в Яндексе за месяц (см. табл. 4) видно, что пользователи ищущие канцелярские товары интересуются также офисной мебелью, электро-, хозтоварами и другими офисными товарами (фоном выделены запросы, наиболее интересные с коммерческой точки зрения). Это целевые потребители данного проекта.
Таблица 4
Статистика поисковых запросов по словосочетанию «канцелярские товары»
|
Что искали со словом «канцелярские товары» — 4901 показов в месяц.
|
Слова
|
Показов в месяц
|
|
|
4901
|
|
|
378
|
|
|
155
|
|
|
132
|
|
|
110
|
|
|
79
|
|
|
76
|
|
|
48
|
|
|
48
|
|
|
44
|
|
|
36
|
|
|
34
|
|
|
26
|
|
|
26
|
|
|
24
|
|
|
23
|
|
|
23
|
|
|
20
|
|
|
20
|
|
|
20
|
|
|
17
|
|
|
16
|
|
|
14
|
|
|
14
|
|
|
12
|
|
|
11
|
|
|
10
|
|
|
10
|
|
|
10
|
|
|
8
|
|
|
8
|
|
Что еще искали люди, искавшие «канцелярские товары»:
|
Слова
|
Показов в месяц
|
|
|
3728
|
|
|
308
|
|
|
9500
|
|
|
1008
|
|
|
2012
|
|
|
343
|
|
|
1202
|
|
|
3197
|
|
|
81572
|
|
|
8925
|
|
|
3302
|
|
|
837
|
|
|
28321
|
|
|
25807
|
|
|
547
|
|
|
127
|
|
|
1609
|
|
|
1785
|
|
|
714
|
|
|
22
|
|
|
34638
|
|
|
7865
|
|
|
3088
|
|
|
246
|
|
|
3327
|
|
|
9290
|
|
|
971
|
|
|
8830
|
|
|
4406
|
|
|
8489
|
|
|
8489
|
|
|
17082
|
|
Из статистики по поисковым запросам с участием словосочетания «офисныетовары» в Яндексе за месяц (см. табл. 5) видно, что пользователи ищущие офисныетовары интересуются также картриджами и канцелярскими товарами.
Таблица 5
Статистика поисковых запросов по словосочетанию «офисныетовары»
|
Что искали со словом «офисные товары» — 127 показов в месяц.
|
Слова
|
Показов в месяц
|
|
|
127
|
|
|
16
|
|
|
14
|
|
|
9
|
|
|
7
|
|
|
6
|
|
|
6
|
|
Что еще искали люди, искавшие «офисные товары»:
|
Слова
|
Показов в месяц
|
|
|
4901
|
|
|
11344
|
|
|
3728
|
|
|
439
|
|
|
724
|
|
|
547
|
|
|
132
|
|
|
17
|
|
|
81572
|
|
|
8925
|
|
Из статистики по поисковым запросам с участием слова «бумага» в Яндексе за месяц (см. табл. 6) видно, что пользователи ищут также товары для дачи, электро-, хозтовары и другие офисные товары.
Таблица 6
Статистика поисковых запросов по слову «бумага»
|
Что искали со словом «бумага» — 109151 показов в месяц.
|
Слова
|
Показов в месяц
|
|
|
109151
|
|
|
13782
|
|
|
10176
|
|
|
5492
|
|
|
2688
|
|
|
1600
|
|
Что еще искали люди, искавшие «бумага»:
|
Слова
|
Показов в месяц
|
|
|
1600
|
|
|
343
|
|
|
1202
|
|
|
3197
|
|
|
3302
|
|
|
9290
|
|
|
242
|
|
|
1008
|
|
|
2012
|
|
Из статистики по поисковым запросам с участием слова «картридж» в Яндексе за месяц (см. табл. 7) видно, что пользователи ищут также канцелярские товары, хозтовары и офисную технику.
Таблица 7
Статистика поисковых запросов по слову «картридж»
|
Что искали со словом «картридж» — 81572 показов в месяц.
|
Слова
|
Показов в месяц
|
|
|
81572
|
|
|
19079
|
|
|
11108
|
|
|
10551
|
|
|
6609
|
|
|
4309
|
|
|
3581
|
|
|
3549
|
|
|
3549
|
|
|
2626
|
|
|
2525
|
|
|
2515
|
|
|
2456
|
|
|
1988
|
|
|
1710
|
|
|
1637
|
|
|
1566
|
|
|
1550
|
|
Что еще искали люди, искавшие «картридж»:
|
Слова
|
Показов в месяц
|
|
|
1470
|
|
|
19079
|
|
|
3693
|
|
|
5667
|
|
|
4901
|
|
|
11344
|
|
|
9332
|
|
|
7865
|
|
|
199
|
|
|
3728
|
|
|
308
|
|
|
9500
|
|
|
3088
|
|
|
246
|
|
|
3327
|
|
|
4704
|
|
|
13799
|
|
|
2456
|
|
|
2632
|
|
Аналогичная картина демонстрируется статистическими данными по запросам «Мебель для офиса» и т.п.
Статистические данные, предоставленные поисковой системой Рамблер за январь 2005 г. по целевым словосочетаниям представлены в таблице 8, видно, что пользователи ищущие канцелярские товары интересуются также офисной мебелью, электро-, хозтоварами и другими офисными товарами (фоном выделены запросы, наиболее интересные с коммерческой точки зрения).
Таблица 8
Статистика целевых поисковых запросов
|
География:
|
|
|
|
|
Регионы:
|
|
Московская обл.
|
22431
|
|
Ленинградская обл.
|
3064
|
|
Краснодарский край
|
1106
|
|
Респ. Татарстан (Татарстан)
|
737
|
|
Самарская обл.
|
713
|
|
Свердловская обл.
|
697
|
|
Нижегородская обл.
|
678
|
|
Иркутская обл.
|
534
|
|
Ростовская обл.
|
456
|
|
Челябинская обл.
|
449
|
|
Новосибирская обл.
|
447
|
|
Респ. Башкортостан
|
430
|
|
Ханты-Мансийский а.о.
|
421
|
|
Хабаровский край
|
413
|
|
Пермская обл.
|
394
|
|
|
|
Страны :
|
|
Россия
|
41339
|
|
Украина
|
3668
|
|
Казахстан
|
1064
|
|
Беларусь
|
956
|
|
США/Канада
|
463
|
|
Латвия
|
321
|
|
Молдова
|
304
|
|
Израиль
|
253
|
|
Эстония
|
235
|
|
Кыргизстан
|
228
|
|
Узбекистан
|
213
|
|
Грузия
|
181
|
|
Германия
|
145
|
|
Азербайджан
|
128
|
|
Армения
|
111
|
|
|
|
|
Фраза
|
Первая
|
Все
|
|
Всего
|
41861
|
57170
|
|
|
1170
|
1501
|
|
|
23
|
24
|
|
|
9355
|
13725
|
|
|
432
|
996
|
|
|
21896
|
29140
|
|
|
9007
|
11831
|
|
|
3
|
3
|
|
хитов на данной странице: 14766 (25.8%)
|
|
|
|
|
3776
|
4866
|
|
|
789
|
971
|
|
|
559
|
893
|
|
|
517
|
850
|
|
|
592
|
790
|
|
|
190
|
682
|
|
|
273
|
373
|
|
|
320
|
371
|
|
|
46
|
333
|
|
|
180
|
299
|
|
|
189
|
291
|
|
|
73
|
253
|
|
|
157
|
240
|
|
|
135
|
216
|
|
|
141
|
175
|
|
|
103
|
155
|
|
|
81
|
126
|
|
|
110
|
124
|
|
|
53
|
109
|
|
|
72
|
107
|
|
|
63
|
91
|
|
|
Словоформы:
|
|
|
|
|
|
бумага (сущ.)
|
40097
|
60156
|
|
|
|
|
13869
|
20859
|
|
|
9355
|
13725
|
|
|
306
|
398
|
|
|
800
|
1102
|
|
|
1482
|
2260
|
|
|
944
|
1280
|
|
|
12120
|
18824
|
|
бумагою
|
0
|
0
|
|
|
339
|
449
|
|
|
882
|
1259
|
|
|
|
компьютер (сущ.)
|
161089
|
226060
|
|
|
|
|
53926
|
73086
|
|
|
43355
|
62609
|
|
|
971
|
1329
|
|
|
780
|
1083
|
|
|
644
|
828
|
|
|
10802
|
14832
|
|
|
5666
|
7899
|
|
|
15628
|
25406
|
|
|
7421
|
9848
|
|
|
21896
|
29140
|
|
|
|
картридж (сущ.)
|
21151
|
33046
|
|
|
|
|
9007
|
11831
|
|
|
3152
|
4541
|
|
|
52
|
69
|
|
|
6
|
10
|
|
|
17
|
18
|
|
|
102
|
123
|
|
|
5327
|
9706
|
|
|
34
|
45
|
|
|
3448
|
6694
|
|
|
6
|
9
|
|
|
|
В процессе анализа табличных данных важно учитывать, что присутствие в списке запросов слова «компьютерный» добавляет нецелевых пользователей (физических лиц с небольшими по объемам закупкам, которые склоняются к покупке компьютеров у таких фирм, как ПРАГМА).
Ценообразование на услуги интернет-магазина осуществляется с учётом рыночной конъюнктуры и других сопутствующих факторов (временных, концептуальных, экономических), при этом базируется на затратах, связанных с их производством и доведением до клиента.
При среднем уровне комиссии в 10% и обороте 818 тыс.руб. в месяц, предприятие получает 81,8 тыс. руб. торговой наценки. Это уровень безубыточности, позволяющий покрывать все текущие расходы.
Такой уровень комиссии (маржи) конкурентоспособен по отношению к марже дистрибьюторов реального рынка – чьи функции собирается выполнять интернет-магазин. Для сравнения на сайте DirectAg.com маржа варьируется от 10 до 30 %. Как указывается в исследовании Bear, Stearns & Co, типичная маржа на западных каталог-сайтах, составляет от 5 до 10%.
Реклама данного проекта должна быть адресной. Целесообразно выходить напрямую на директоров крупных предприятий, заинтересованных в получении контроля над финансовыми потоками в снабжении. В качестве рекламы нужно использовать «директ-мэйл» – прямую почтовую рассылку, сотрудничать с сообществами предпринимателей – региональными торгово-промышленными палатами.
Для привлечения в интернет-магазин целевых клиентов – корпоративных покупателей разработан алгоритм «корпоративного заказа». Задача, решаемая с помощью «корпоративного заказа» – автоматизация процессов снабжения крупных географически распределённых предприятий.
Работа механизма «корпоративного заказа» носит двухуровневый характер. На первом уровне администратор (им может стать начальник службы снабжения) выдаёт сотрудникам, ответственным за предоставление заявок на снабжение своих подразделений: пароли, права доступа и лимиты расходования средств.
На втором уровне сотрудники отдельных структурных звеньев (отделов, офисов, филиалов и т.д.) одного предприятия входят на сервер интернет-магазина «ЗАКАЗ», указывая присвоенный им идентификатор (пароль), и принимают участие в формировании «корпоративного заказа» предприятия. Предоставление ими заявок происходит в рамках лимитов расходования средств определённых каждому сотруднику или отделу (фактически ответственный сотрудник формирует предварительную заявку своего подразделения, не имея доступа к процедуре выписки счёта). Эта схема аналогична офлайновой, где подразделения привозят в головную компанию заявки на бумаге.
Программа формирует общую ведомость «корпоративного заказа» с группировкой по сотрудникам, отделам, товарам или товарным группам. Ответственный за снабжение – администратор (руководитель отдела снабжения, АХО, АХЧ и т.п.) может вносить в эти данные коррективы (убирать или добавлять товары, менять лимиты), и после визирования заказа – получать через Интернет счёт на оплату. При недостатке средств на полную оплату заказанных товаров, снабженец может указать, что будет оплачиваться в первую очередь, а что потом. В этом случае счёт будет выписан на первоочередные товары, остальные потребности программа «запомнит». По всем отделам ведётся архив заказов, позволяющий легко отслеживать потребности и дублировать сделанные ранее заказы.
Кроме значительного сокращения времени на сбор и обработку заявок по снабжению, эта схема предоставляет ряд дополнительных сервисных возможностей. Подразделения компании на этапе оформления заявки могут видеть сумму заявки, выходит она или нет за установленные лимиты, изменять заявку «подгоняя» под лимит и т.п. Заявки, не вошедшие в число первоочередных, не будут потеряны. Эти возможности отсутствуют в офлайне.
В качестве целевых потребителей на первом этапе реализации проекта рассматриваются коммерческие предприятия и государственные организации г. Самары уже подключённые к Интернету. Сведения о них (наименование, Ф.И.О. руководителя, адресные данные, в т.ч. адрес электронной почты и т.п.) можно получить у провайдеров. Для этих потребителей специально разработано направление «Рай для снабженца», исключающее возможность и устраняющее предпосылки такой распространённой российской социальной болезни, как взяточничество хозяйственников.
Отдельное внимание уделено крупным коммерческим и некоммерческим структурам, а также государственным организациям. Специфика деятельности служб снабжения этих организаций – необходимость (в случае с государственными организациями закреплённая законодательно) организовывать закупки товаров на основе тендеров или конкурсов поставщиков.
Фактически это повсеместно выливается в фальсификацию документов о якобы состоявшемся конкурсном отборе поставщика. Предприятию-поставщику, с которым у снабженца налажен тесный (зачастую основанный на финансовом стимулировании – «взятках») контакт, предлагается предоставлять вместе со своим счётом на оплату необходимого товара несколько подложных счетов от якобы существующих поставщиков, принявших участие в конкурсе. В подложных счетах указываются более высокие цены товаров, и предприятие-поставщик без труда выигрывает конкурс.
Электронная организация подобных торгов способна устранить личный контакт поставщика и снабженца, сделать торги публичными, а процессы выбора поставщиков прозрачными.
Для удобства организации снабжения предприятий предусмотрен ряд мер, позволяющих снизить нагрузку на службу снабжения предприятия:
- сбор интернет-магазином информации о поставщиках предприятия и заключение договоров с поставщиками на бесплатное переведение данных об их товарном предложении в каталог интернет-магазина, с последующим сотрудничеством в поставке товаров для клиентов интернет-магазина. Фактически в случае предложения одного и того-же товара разными поставщиками в каталоге интернет-магазина будет отражена наименьшая из представленных цен (без учета особой скидки, предоставленной поставщиком интернет-магазину);
- предоставление снабженцам сервиса по формированию типового заказа (в него включаются регулярно закупаемые товары, например: бумага, канцелярские товары и т.п.) с автоматическим подбором товаров. В этом случае снабженцу нет надобности путешествовать по отделам интернет-магазина, он указывает, что осуществляется типовой заказ и при необходимости меняет число закупаемых товаров конкретных товарных позиций;
- предоставление руководству предприятия ежемесячных отчётов о деятельности службы снабжения данного предприятия и конъюнктуре рынка часто закупаемых товаров.
В дальнейшем планируется проведение ряда семинаров на базе областных Торгово-Промышленных Палат, для развития данного направления и популяризации интернет-магазина «ЗАКАЗ» в среде корпоративных клиентов.
ПО магазина размещается на сервере, установленном у провайдера ЗАО «Самарский-Телеграф». Затраты, на подключение сервера (единовременный платёж) – 50 условных единиц, оплата доменного имени – 70 условных единиц и абонентская плата – 35 условных единиц в месяц (включает объём входящего трафика до 500 МВ).
Такой принцип организации фронт-офиса позволяет обрабатывать практически неограниченные объёмы информации. При необходимости возможно приобретение дополнительных жёстких дисков. Сервером может служить компьютер без монитора и манипулятора «мышь» стоимостью от 300 до 500 условных единиц.
Сброс данных о заказанных товарах в офис интернет-магазина происходит по электронной почте и в качестве SMS сообщений офис-менеджеру, для считывания этих данных используется офисный ПК на котором одновременно производится наполнение БД о товарах; выписка счетов, счетов-фактур, накладных в «1С» и работа с клиент-банком.
Минимальные требования к офису компании – наличие 2-х рабочих мест для офис-менеджера и заместителя директора по коммерции, дополнительно обеспечиваются места для директора и курьера. Создавать постоянное рабочее место для бухгалтера на первоначальном этапе нет необходимости. Бухгалтер может быть «приходящим», необходимая ему информация будет распечатываться программным обеспечением интернет-магазина и сохраняться в электронном виде.
На первой стадии реализации проекта курьерская доставка будет доступна только в Самаре.
Процесс оформления заказа выглядит следующим образом:
- покупатель выбирает товары на веб-сайте магазина, получает счет на безналичную оплату и указывает свои контактные реквизиты;
- офис-менеджер делает телефонный звонок, а программа интернет-магазина автоматически отправляет сообщение по электронной почте, чтобы договориться об удобном времени доставки;
- в случае предоплаты покупатель может распечатать копию счета прямо в момент оформления заказа на сайте, после оплаты курьер доставляет товар и документы: оригинал счёта, счёт-фактуру и накладную;
- в случае оплаты при доставке, курьер предоставляет покупателю счёт, счёт-фактуру, накладную и корешок приходного кассового ордера.
Сроки доставки заказа собственной службой доставки варьируются от двух часов до двух суток с момента окончания его формирования. Курьер для оперативной связи имеет сотовый телефон. Предусмотрено использование систем расчетов по пластиковым картам, электронным чекам и систем электронных денег. Использование последних, способно существенно ускорить расчеты и предоставить механизмы оптимизации налогообложения.
Для удобства пользователей предусмотрено наличие у магазина дополнительного инструмента осуществления заказа – типовой корзины. Потребность в такой корзине возникает в случае регулярных закупок некоторым покупателем одинаковых партий товаров. Покупатель формирует содержимое корзины и объявляет её типовой. В дальнейшем он может изменять её содержимое. Каждый покупатель может создать для себя произвольное число таких корзин. Наиболее эффективно использование типовой корзины приширокойноменклатуре закупаемых партий товаров.
Таблица 9
Постоянные затраты ООО «Электронного магазина «Заказ»
|
№
|
Статьи затрат
|
Сумма затрат руб.
|
|
1
|
Арендная плата
|
12 286
|
|
2
|
Зарплата
|
58 000
|
|
3
|
Общехозяйственные (расходные материалы, уборщица)
|
600
|
|
4
|
Общепроизводственные (интернет, телефон)
|
2 500
|
|
5
|
Отчисления (налоги)
|
8 500
|
|
|
Итого
|
81 886
|
Таблица 10
Ежемесячный оборот по потребителям ООО «Интернет-магазин «Заказ»
|
№
|
Организация потребитель
|
Сумма руб.
|
|
….
|
…………………
|
………….
|
|
|
Итого:
|
1290 000 – 1950 000
|
При среднем уровне наценки 10% данный оборот позволяет получать 129-195 тыс. руб. наценки. Т.о. ежемесячная прибыль предприятия при данном уровне оборота составляет 49-115 тыс. руб.
Руководящие должности и функции и оклад (с момента создания сайта):
1. Директор – стратегия, кадры, финансы, проведение переговоров, администрирование веб-сайта – 30 тыс.руб.
2. Главный бухгалтер – бухучет и анализ хозяйственной деятельности, экономика, рекомендации – 4 тыс. руб. (бухгалтер нужен 1 раз в квартал для составления отчетности).
3. Зам. директора по коммерции – проведение переговоров, офисная работа, текущие контакты с клиентами и обработка заказов с сайта - 10 тыс. руб.
4. Офис менеджер – офисная работа, закачивание данных о товарном ассортименте поставщиков и обработка заказов с сайта – 7 тыс. руб.
5. Курьер – доставка товаров – 7 тыс. руб.+100 руб. за каждую поездку по обработке заказов превысившую пороговое значение в 60 поездок в месяц.
Итого фонд заработной платы 58 тыс. руб.
В настоящее время уровень электронной коммерции в России является крайне неудовлетворительным. Соотношение масштабов развития этого сектора экономики на западе и в Москве оценивается рядом специалистов как 1000 к 1. Естественно, что это не может быть следствием только технической отсталости – очевидная эффективность ведения бизнеса с использованием глобальных телекоммуникационных систем еще не стала таковой для большинства российских предприятий.
В такой ситуации развитие электронных форм ведения бизнеса в Самаре обладает большим коммерческим потенциалом. Однако на пути реализации проекта существует ряд серьезных проблем:
1. В значительной степени проблема перехода к использованию электронных систем закупок заключается в непрозрачности отечественного бизнеса, и отсутствии необходимой степени доверия между хозяйственными партнёрами. Кроме того, в качестве одного из важных факторов, препятствующих развитию электронной торговли в корпоративном секторе, можно назвать противодействие снабженцев.
По сложившейся практике формирования хозяйственных связей, именно снабженцы определяют партнёров по поставкам продукции. В этой сфере имеется мощная система личной заинтересованности, когда почти за каждый достаточно весомый заказ должна следовать соответствующая благодарность (профессиональный термин – «откат») представителю заказчика.
Система электронной торговли обеспечивает прозрачность формирования хозяйственных связей, тем самым кардинально снижает возможность использования «серых» схем работы снабженцев, что никак не может способствовать росту энтузиазма к развитию электронной торговли подобной категории работников.
Но это же положение должно стать стимулирующим фактором развития электронной торговли. По мере приближения российского рынка к цивилизованным формам руководство компаний должно уделять всё больше внимание повышению эффективности своего бизнеса. А по оценкам аналитиков, большая часть резервов повышения эффективности бизнеса находится в сфере закупок. В этой связи топ-менеджеры и владельцы компаний больше не смогут мериться с коррупцией в среднем звене управления.
Этому же способствует стремление отечественных предпринимателей выйти на зарубежные рынки, что, в соответствии с международными стандартами, требует большей прозрачности систем учёта и управления.
2. Можно утверждать, что основные проблемы электронной коммерции, характерные для сектора В2С, лежат на стыке Интернета и реальной действительности. В обычной торговле покупатель привык к тому, что есть возможность оценить товар визуально, определить его качество и характеристики. В электронной торговле он такой возможности лишён. Максимум, на что он может рассчитывать, это фотографии товара и перечисление его характеристик. Часто этой информации не достаточно и здесь вступают в действие эмоциональные и психологические факторы. Но в сфере корпоративных закупок данная проблема относительно незначительна: снабженцы и сотрудники регулярно использующие и закупающие определенные офисные товары хорошо осведомлены о их свойствах.
3. Большинство интернет-магазинов имеют проблемы с доставкой товаров, особенно если цена товара невелика. Проблемы для рядовых покупателей (сектор В2С) также возникают при необходимости оплатить товар в интернет-магазине Тому есть множество причин: недоверие граждан к банковской системе, в целом, и безналичным платежам, в частности, – как результат нестабильности экономической ситуации в стране; неурегулированность организационных и правовых вопросов электронных платежей; неуверенность в безопасности проведения транзакций через Интернет.
Для решения этих проблем интернет-магазин «ЗАКАЗ» ориентируется на организацию расчётов наличными курьеру, при доставке товара или безналичные платежи от организаций (осуществляемые на основе долгосрочного договора на автоматизацию снабжения предприятия-потребителя).
4. Следующая серьёзная проблема - увязка БД о товарном предложении интернет-магазина со складскими программами поставщиков, чтобы при полной реализации товара поставщиком этот товар автоматически снимался с продажи в интернет-магазине. Иначе возможна ситуация, когда клиенты будут выписывать на сайте счета на отсутствующий товар.
Для решения этой проблемы используется специальное ПО, подключаемое к программе складского учёта поставщика или другие методы предусматриваемые договором с поставщиком (информационные шлюзы).
На начальном этапе, когда заказов будет не очень много, а доверительные отношения со всеми поставщиками еще не будут установлены, нагрузка по решению данной проблемы ляжет на офис-менеджера. При выписке счета с сайта покупателю будет сообщаться, что оплачивать счет нужно после того, как с ним свяжется офис-менеджер. ПО интернет-магазина сбросит заявки на электронные почтовые ящики поставщиков, а офис-менеджер свяжется с ними, чтобы зарезервировать товар. Только после этого офис-менеджер будет давать санкцию на оплату счета.
5. Проблема рентабельности службы доставки. Известно, что водители, получающие в свое распоряжение автотехнику, стараются завышать расходы на бензин, ремонт и использовать автомобили для выполнения посторонних заказов.
Данная проблема не имеет однозначного решения. Одним из вариантов решения может быть привлечение водителей со своим автотранспортом. Согласно объявлений из газеты «Из рук в руки» можно найти водителя со своей «Газелью» за 6-8 тыс. руб. в месяц. Другим вариантом является использование «Газели» с почасовой (150 руб. в час) оплатой.
6. Проблема инертности сотрудников служб снабжения в отношении использования ИТ. Данная проблема решается с помощью особой технологии работы с корпоративными клиентами:
– переход на автоматизацию снабжения санкционируется на уровне руководства предприятия и закрепляется договором между интернет-магазином и заказчиком;
– интернет-магазин берет на себя бесплатное обучение снабженца. Зам директора по коммерции или офис-менеджер интернет-магазина помогают снабженцу оформить первый заказ (последующие заказы корпоративных клиентов, как правило, содержат до 90% ассортимента предыдущего, что позволяет использовать специальные алгоритмы для упрощения осуществления процедуры заказа).
1. Бизнес план: методические материалы. – М.: Финансы и статистика, 1996. – 80с.
2. Бизнес план инвестиционного проекта: отечественный и зарубежный опыт. Современная практика и документация. – М.: Финансы и статистика, 1997. – 418с.
3. Воронов К. Проблемы оценки инвестиционных проектов, осуществляемых на действующем предприятии// ЭКО. –1996. - №1.
4. Денисова Л. Анализ инвестиционных проектов// ЭКО. – 1999. - №10.
Юрасов А.В. Электронная коммерция: Учебное пособие – М.: Дело, 2003. – 480 с.
